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润滑油销售这样逼单,收入超5倍!

来源:德文能源股份有限公司作者:润滑油信息网网址:http://www.devonchina.com浏览数:176 
文章附图

优秀的润滑油企业,可以一天没有总经理,但决不可一天没跟单员。企业所有工作都是以客户订单为中心而开展的,跟单工作可谓润滑油企业的生命线。跟单工作比较繁琐,小事,杂事,难事不少,如何提高跟单效率,减少出错的可能性,显得尤为重要。


跟单员的定义Documentary Handler,是指在企业运作过程中,以客户订单为依据,跟踪产品,跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作,对出货交代负责的人,都是跟单员。

  作为跟单员要具备三大要素:1.明确任务(目的) 2.知已知彼(对家)3.沟通协调(方式)。跟单员的任务是重大的,他是整个企业的中心人物,所有的订单都是从跟单员手里出来。从接单到出货的整个流程。同时也扮演着多重角色,即是谈判高手,直接商人,法律专家,管理专家,指挥专家。

  润滑油行业跟单员必备的五种能力:和谐共处共事能力,人际关系处理能力,高效周密组织能力,超前细腻观察能力,随机应变的协调能力

 每逢月底,逼单成了跟单员的重点工作之一。逼单有很多技巧,说到底就是一场心理与实力的较量。最主要的是跟单员以一种更成熟的心态对待它,掌握好时机,使客户真正了解品牌、产品,做到心急口不急,语速节奏沉稳有力,逐个攻破其“防线”。

  一、以下原因决定客户是否下单:

  1、喜欢推荐的产品,并且产品合乎他的要求

  2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

  3、认为各方面合理(合理利润+成本+附加价值),甚至物超所值

  4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。

 二、逼单基本功:

  1、正面进攻:反复强调您的润滑油品在配方、性能上的优势,重复服务的流程和超高价值体验,逼其下单。这是逼订永不改变的法则,体现出一个跟单员的实力、信心。下单的基础是客户喜欢你的产品,你的产品能够符合客户的需求,引起欲望。

  2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之:

  也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。也就是要抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。

  3、一再保证,现在订购是对他最有利的:告诉客户不订而可能发生的利润损失

  “下周我们的产品就要涨价了,你这样喜欢我们的产品,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“您的爱车加注了我们的油品,可延长换油周期,体验超强的润滑动力。”

  4、利诱:提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励

  例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下单,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。

  5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等:

  即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

  6、商议细节问题:多投入、了解,彼此付出

  注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

  7、采取实际行动:帮助客户做一些力所能及的事情,为客户负责。如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。

  8、诱发客户惰性:客户下订时需要勇气。跟单员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“品牌虽多,合适自己爱车的润滑油产品其实并不多,比较下去,累,算了吧!直接使用我们的机油,你马上可以体验到其优势所在。”

  9、举一实例,暗示客户错过机会的遗憾:

  意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”

  10、充分认识产品的优点及缺点。

  对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意力。

  11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点。

  12、不要主动暴露产品缺点:当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。

  13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧:挖掘买家需求,日常维护情况等。

  14、学会聊天:透过与当前润滑油行业局势有关的聊天话题,例如新能源、汽车相关政策问题、国际油价对国内润滑油产品价格影响等,引导买家发表意见,往往可以了解买家个性、诚意度和需求。

  15、善于倾听:买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上。

  16、对价格必须具备信心。

  17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法。

  18、以最高价成交为唯一目标。

  19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。  

三、高阶逼单攻略

  1、假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对汽车后市场了解不多,但又觉得经销你的品牌和产品能给他带来不错的利润,而不知怎么营销,我们可以对客户说:“(某某)总,您看是先下一批货,将您的销售网络建立起来,让我们协助您将产品的宣传和促销方案做得更全面些,要做就做最好的吗?反正您就先试试!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

  2、帮助客户挑选:一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在品牌的选择、经销商政策、服务方案等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。

  3、欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

  4、拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道您对我们的品牌感兴趣,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

  5、建议成交

  a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!

  b)您是不是在付款方式上还有疑问?

  c)您是不是还有什么疑问,还要咨询吗?

  d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的油品早日面向消费者,早日受益。

  e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?

  f)您希望您们的油品什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快下单,譬如签协议、安排配货和物流等。



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